年销4000万五常大米,只赚最合理的钱,专访良运红通贾洪通

周云龙

良运红通创始人  贾洪通

贾洪通，90后，五常本地人。
在做五常大米项目之前，贾洪通一直在泸州老窖做着销售工作。五常大米是他的第1次创业。2014年，央视大型美食文化纪录片《舌尖上的中国2》中的一句：“这是中国最好的稻米”，瞬间让五常大米走入全中国观众的视野。“独特的土壤、气候条件使水稻中决定营养成分的干物质积累丰富，脱壳后，米粒饱满坚硬、色泽清白透亮，需要经历138天的漫长生长期。”——《舌尖上的中国2》评。正如贾洪通在采访中强调的：“五常大米之所以能在餐饮中火起来，不仅仅是因为它是区域性品牌，更是因为五常大米本身具有的优点才会被市场所选择。”

良运红通合作的水稻基地

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打有准备的仗

2015年，五常大米在市场上的知名度与日俱增，因为老家就在五常本地，贾洪通生出创业的念头。贾洪通并不打算打没有准备的仗，他先是去考察了五常大米在全国主要省市的消费情况，梳理出一些特殊的渠道后，在2015年底正式辞职回家创业，创办五常市秋金水稻种植专业合作社(以下简称“秋金水稻”)。创业初期除了请的临时工，团队只有贾洪通一人。借助已有的资源优势，建合作社、跑基地、谈合作、收购稻米、找渠道等，都由他一个人完成。目前合作社的团队已发展壮大为30多人。合作社不参与水稻种植，直接和100多户农户签订订单，每年以市场的均价向农户收购水稻，再找当地的加工厂代加工。在五常当地，五常大米的合作社有近7000家，大米生产加工企业400多家。合作社的五常大米以“稻花香2号”(也叫“五优稻4号”)为主，具有香、甜、口感好、不回生等优点，目前主要销往湖南、湖北、江西等省份。贾洪通认为，一线城市的市场已经很成熟，对初创企业来说很难站稳脚跟，所以团队会优先选择正在良性发展的城市，竞争力较小，但是市场潜力大。“目前市场反馈也确实不错。”

供餐饮渠道的五常大米

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赚最合理的钱

刚进入五常大米这个行业，贾洪通就锁定了餐饮渠道，积极参加餐饮行业举办的各类活动。在贾洪通看来，自己的创业道路也有运气加持。“我刚做五常大米的时候，刚好赶上餐饮界食材调整，大家都在追求食材升级，整体的标准都在提升，算是恰好处在一个节点。市面上流通的五常大米的包装规格大部分是2.5kg、5kg，供给餐饮渠道的有15kg、25kg等规格。在和具体的渠道合作之前，贾洪通会去实地调查，深入了解当地的餐饮情况，优化供货方案。“有很多B端可能都不太清楚自己的渠道合适哪种方案，我们不盲目供货。如果他们卖不动，对我们来说也是损失。”创业四年多，与贾洪通合作的客户没有一个流失。贾洪通告诉农世界网记者，合作社供货只赚取6%~10%的合理利润，价格透明，所以和客户的合作关系是很紧密的。“我们只赚最合理的一部分。”目前秋金水稻的年销售额在4000万以上，已形成“良运红通”品牌。

合作社和农户收购五常大米

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行业理性是趋势

作为知名区域品牌，五常大米名声在外，如阳澄湖大闸蟹一样，市场上假冒产品众多，五常混合米、配比米等层出不穷。为了保证收购水稻的品质，贾洪通的合作社有十年以上收水稻经验的成员，专门负责收水稻这一环节。对贾洪通而言，小公司有小公司的优势，公司架构简单，团队是直接对接到粮农，节省中间环节，更容易把控产品的质量。至于市面上假冒产品多的问题，贾洪通认为这是市场行为，随着市场趋于理性，产品利润也会渐趋合理，行业会更加透明。目前消费者选购五常大米，首要是看价格。不同乡镇种植的五常大米口感会有差异，但是如果产品价格低于5元，很大可能就是假冒产品。“大米是关乎民生的商品，如果产品的价格超出本身价值太多，在市场上是行不通的，五常大米这个行业会良性地发展。”

丰收时节

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居安思危、稳中求变

居安思危是一种良好的习惯。五常大米市场竞争激烈，为了能生存下去，贾洪通也一直在稳中求变。从今年开始，贾洪通用农村包围城市的策略，在一些三线城市做了相应的布局。与此同时，现下几乎所有的电商平台都在做实体店，贾洪通觉得这是一个很大的机会。近几个月，贾洪通和团队也计划做零售端。以在当地开分公司的形式，给粮油店供货，拓展销售渠道。明年或后年将开发新的品牌以区分高中低端市场，探索两个新的发展方向，增加盈利点。一是开发专门针对老年人体质的大米产品;二是做婴儿的辅食产品，粥米或米粉。贾洪通希望能做出差异化的产品，提高市场竞争力。为了提高管理效率，合作社放弃手工记账，引入“管家婆”管理软件，可在线出单、自动进销账等。采访结尾，贾洪通感叹道：“虽然我们也会担心竞争对手会增多，但是这个行业真的挺辛苦的，要全国各地跑，很多人都不愿意做。”“我们属于白手创业，没有过多的积蓄，没有人支持，但是我们会更加努力地去把好的市场拿下来。如果你的品牌能先在当地形成规模，就很难被别人撼动的。当然，产品一定还是要高质量的。”


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